Фокус конкуренции



Существует три основных сигнала о рынке:
- поведение клиентов, пользователей;
- новшества у поставщиков;
- действия конкурентов.

Сравнение с конкурентами необходимо по следующим причинам:
- помогает точнее определить конкурентные преимущества;
- точнее определить конкурентные недостатки;
дает возможность заимствовать ценные новшества;
- помогает оценить угрозы, исходящие от конкурентов;
- переосмыслить свое место среди них;
- хорошо тонизирует компанию;

Создание конкурентных преимуществ необходимо включать в определение служебных функций едва ли не всех сотрудников и руководителей.

Анализ сравнительных успехов и недостатков конкурентных фирм необходим для работы над стратегией. Он строится в следующем порядке:
- определение и ранжирование близких конкурентов;
- определение и ранжирование значимых для их сравнения признаков;
- проведение процедуры сравнения по балльной шкале;
- оценка и систематизация конкурентных преимуществ: текущих, долгосрочных, стратегических; 
- определение фокуса конкуренции и соотношение его с конкурентными преимуществами; 
- прогноз ожидаемых действий конкурентов; 
- разработка контрдействий и проективной конкурентной политики на рынке; 
- постановка мониторинга развития конкурентов с обратной связью на управление фирмой, с повторными циклами; 
- развитие конкурентных преимуществ фирмы.

Не любое достоинство предприятия может стать его конкурентным преимуществом.


Есть некоторые достижения, ценные качества организации, которые никому, кроме ее сотрудников, не известны, например: новейшая технология производства, квалификация и дисциплина сотрудников, хорошо поставленный управленческий учет. Все это очень важно, но покупатели об этом могут и не догадываться, более того - им это неинтересно, судить они будут только по тем достоинствам фирмы, которые доходят до них непосредственно, являются для них потребительской ценностью: сроки, качество, дополнительные услуги, надежность и т. п. А внутренние достижения фирмы есть достоинства организации, они могут подкреплять конкурентные преимущества и даже перерасти в них. Скажем, квалификация персонала проявляется в качестве продукции или услуг, столь ценимых клиентурой; инновационная культура отражается на скорости обновления выпускаемой продукции, что сразу замечают потребители; сокращение издержек снижает цену. Достоинства могут прямо переходить в конкурентные преимущества, а могут оставаться лишь внутренним достоянием организации, зато очень важным и необходимым для порождения будущих конкурентных преимуществ. 

Любое конкурентное преимущество коренится в достоинствах организации.

Конкурентные преимущества - это те достоинства компании, которые не только напрямую воспринимаются и оцениваются рынком, но являются дифференцирующими признаками их потребительского выбора.



Здесь появлется «Фокус конкуренции» - это приоритеты, которыми пользуются покупатели товаров и услуг при выборе поставщика. Если конкурентные преимущества поставщики вырабатывают сами, то фокус конкуренции - это критерии, которые вырабатывает клиентура навстречу этим конкурентным преимуществам. Иначе говоря, мы можем создать подлинные конкурентные преимущества, но в глазах клиентов они могут быть вовсе не приоритетными, не актуальными для них сегодня. 

Фокус конкуренции - те конкурентные преимущества компании, которые являются приоритетными на данный момент времени (или будут в обозримом будущем) при выборе поставщика товаров и услуг.

Конкурентные преимущества действуют прежде всего в фокусе конкуренции. За его пределами они имеют лишь второстепенное значение. Требуются два уточнения. Первое: в фокусе конкуренции может быть не один признак, а несколько. Второе: фокус конкуренции сильно зависит от типологии клиентов - они по-разному выстраивают свои приоритеты.

«Фокус конкуренции» - свойства товара или услуги, условия продажи, имидж фирмы и все то, что сейчас является наиболее привлекательным для клиентуры, чем обеспечиваются наибольшие выигрыши и преимущества на рынке. Иначе говоря, фокус конкуренции - это то, чем именно конкуренты перетягивают на себя внимание покупателей в данной конкретной обстановке. Это значит, что не бывает универсальных фокусов конкуренции, и пресловутое соотношение цены и качества далеко не всегда оказывается главным средством борьбы за клиента.
Фокус конкуренции образует точки наибольшего состязания поставщиков за потребителей. Или, что то же самое, но в обратном измерении: фокус конкуренции есть критерии избирательного спроса, по которым потребители выбирают себе поставщиков в первую очередь.
Надо ли теперь задавать вопрос: зачем нам нужна работа над фокусом конкуренции? 

Нужно сопоставить наши превосходные отличия с ожидаемым, фокусом конкуренции, а именно - попадают ли хоть некоторые из них в этот фокус или, может быть, все они сильны и привлекательны сейчас, но ожидаем
мый фокус конкуренции потребует каких-то других достижений, которых у нас пока нет.

Можно попытаться выдвинуть на рынок какое-то новое превосходное отличие и сдвинуть на него фокус конкуренции.










Услуги

Анализ и аудит

Ситуационный анализ и аудит. Выявление патологий.

Цели

Ценности и бизнес-цели - что мы хотим и как мы это хотим.

Стратегия

Разработка сбалансированной стратегии развития - маркетинг + менеджмент.

Action plan

Действовать! Не просто консалтинг, а работа по внедрению необходимых решений. Оценка. контроль и корректировка.

Актуальное

about
img09

Это я

Читать

Калашников Андрей В. - Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса

img09

Моя работа

Читать

Калашников Андрей В. - Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса

img09

Для чего?

Читать

Калашников Андрей В. - Эксперт в развитии, оптимизации и безопасности бизнеса

Звоните!



Всегда рад Вас слышать




Свяжитесь со мной, если вам нужна помощь, хотите поделиться идеей или просто сказать привет.



Сайт находится в разработке! Следите за новостями

short