Адвокат компании: кто защищает вас на рынке?

Фальшивый адвокат рушит доверие быстрее, чем слабый продукт. Настоящий — строит рынок вокруг компании

Продавец ≠ Адвокат

Продавец продаёт. Его KPI — сделки, бонусы и выполнение квартального плана. Он может закрыть контракт, даже если завтра клиент уйдёт. Адвокат компании играет в другой лиге. Его миссия — быть защитником бренда на рынке. Он разговаривает не про скидки и условия, а про ценность и позицию компании. И именно ему верят, когда принимают решения.

Мандат доверия

У адвоката компании есть мандат доверия. Это не должность в оргструктуре и не строка в визитке. Это право представлять бренд на рынке и говорить от его имени. Мандат не выписывается приказом — его завоёвывают делами. Если человек сам не верит в продукт, если компания токсична, если ценности декларируются только в презентациях — никакого мандата доверия у него не будет. В лучшем случае он будет «продавцом». В худшем — источником репутационных потерь.

Фальшивый адвокат опаснее слабого продукта

Адвокатов не нанимают на рынке труда. Их растят внутри. Компания должна давать людям право говорить от её имени, вооружать их аргументами и поддерживать в поле. Тогда сотрудник становится не «продавцом» с планом продаж, а защитником компании, вокруг которого строится доверие. Если же внутри царит цинизм и недоверие, адвокатов не будет. Никто не станет защищать бренд, в который не верит.

Пример

Две компании выходили на один и тот же сегмент. Первая имела «армию продавцов» с агрессивными KPI. Вторая — несколько сильных «адвокатов компании», которые были лицом бренда. Через два года первая компания имела высокий отток клиентов и токсичную репутацию. Вторая — меньше долю рынка, но клиентов, которые оставались надолго. Долгосрочно выиграла именно она. Потому что доверие всегда дороже «быстрой выручки».

Вывод

Рынок защищают не рекламные кампании и не скидки. Его защищают люди, у которых есть мандат доверия. Настоящие адвокаты компании. Их мало, но именно они строят фундамент, который выдерживает кризисы и удерживает клиентов.

Выбор прост:

Либо вы нанимаете продавцов, которые гоняются за сделками и уходят к конкурентам.
Либо вы выращиваете адвокатов бренда, которые защищают компанию на рынке и удерживают рынок за компанией.

В первом случае вы играете в ценовую войну.
Во втором — вы управляете экосистемой.

5 маркеров настоящего адвоката компании

Имеет мандат доверия — и внутри компании, и на рынке. Его слово воспринимают как позицию бизнеса.
Говорит языком бизнеса клиента — переводит продуктовые фичи в реальную ценность для клиента.
Не прячется за маркетингом — выходит на передовую, отвечает за репутацию лично.
Может сказать «нет» — фильтрует сделки и обещания, которые бьют по доверию.
Растит новых адвокатов внутри — формирует культуру, где каждый сотрудник способен защищать компанию на своём уровне.

Когда компания «не але» — адвокат бессилен

1. Нарушает обещания
Обещания рынку и команде остаются пустым звуком. Любая стратегия превращается в ловушку.
2. Игнорирует ценности
Не живет принципами, которые декларирует. Защищать то, чего нет, невозможно.
3. Только краткосрочная выгода
Гонка за быстрыми цифрами разрушает долгосрочные перспективы.
4. Слабое стратегическое видение
Компания не понимает, куда идет, и как защитить себя на рынке. Каждый шаг — риск.
5. Закостенелая структура и бюрократия
Любые изменения тормозятся. Возможности упускаются. Риски игнорируются.
6. Отсутствие ответственности за ошибки
Проблемы перекладываются на команду или партнеров. Любой кризис становится катастрофой.

Даже самый опытный адвокат бессилен, если компания не умеет жить принципами, видеть стратегию и нести ответственность. Без этого рост превращается в угрозу, а защита бизнеса — в иллюзию.

Автор: Андрей Калашников

Эта статья часть цикла «Адвокаты бизнеса»

Адвокат продукта: кто отвечает за его ценность?

Без адвоката продукт превращается в свалку фичей. С ним — в ценность, за которую платят.

Адвокат клиента: кто стоит на его стороне внутри компании?

Адвокат клиента: защита доверия и долгосрочных отношений

Адвокат команды: кто защищает людей внутри?

Адвокат команды: защита ресурса и доверия внутри компании

Не «поговорить», а читать и применять. Подписывайтесь чтобы получать новости и практические советы первыми!

Канал на ДЗЕН Telegram-Канал

Выберите формат — получите нужный результат

Услуги бизнес-консалтинга: от срочного решения до комплексного внедрения

Не все бизнес-задачи требуют одинакового подхода. Я предлагаю два четких формата работы, чтобы вы могли выбрать оптимальный путь для достижения вашего результата — быстро устранить препятствие или фундаментально усилить бизнес-систему.

Выбрать формат решения